Satış

Satış Nedir?

Satış ile ilgili üç tanım;

• Satış, satıcı ile alıcı arasında yapılan ve bir ürün, hizmet veya fikrin alıcıya verilmesi, bunun karşılığında bir fiyat, bir değer alınması yoluyla yapılan işlem.

• Satış, alıcının bakış açısını bilgi, mantık ve güven vererek, bağlantı kurarak, doğru sorular sorma yöntemiyle, değiştirebilme yeteneğidir.

• Satış, ihtiyaçların karşılanması için belli bir bedel karşılığında ürün, hizmet veya fikrin satımıdır.

Yukarı tanımların ortak özelliklerine bakarak bir satışın gerçekleşebilmesi için; en az bir alıcı ve satıcı, alıcının satın alma gücü, ortaya konmuş bir ürün, hizmet veya fikir ve bu ürün, hizmet veya fikrin bir fiyatının olması gerekir. Peki yeterli midir? Elimizde bir ürün, fiyat ve alıcı var. Satışın tamamlanabilmesi için ilk öncelik alıcının istekli ve satın alma gücünün olmasıdır. Ama daha önemli bir kriter var ki kilit nokta tam olarak bu terimden geçmektedir: İhtiyaç !

İhtiyaç nedir?

Yokluk hissiyle belirip karşılanma isteği uyandıran, karşılanmadığında sıkıntı veren, karşılandığında tatmin hissi veren ekonomik ve biyolojik bir olaydır. 

İhtiyaçlar şiddet derecesine göre iki ana gruba ayrılır;

• Zorunlu ihtiyaçlar
• Zorunlu olmayan ihtiyaçlar

Zorunlu ihtiyaçlar, insanın yaşamım devam ettirebilmesi için gerekli olan hava, gıda ve su gibi karşılanması zorunlu olan gereksinimlerdir.

Zorunlu olmayan ihtiyaçlar, karşılanmaları yaşamsal olmayan, ancak tatmin edildikçe insanlara haz veren eğlenme, seyahat etme ve müzik dinleme gibi gereksinimlerdir.

Psikolog Abraham H. Maslow'a göre ihtiyaçlar beş ana gruba ayrılır;

• Fizyolojik ihtiyaçlar

• Güvenlik ihtiyacı
• Sevgi ve aidiyet ihtiyacı
• Saygı ihtiyacı
• Kendini gerçekleştirme ihtiyacı

Satışta İhtiyaç Kavramı

Çok kalabalık bir lokasyonda, oldukça görünür bir konumda bir satış noktası düşünelim. (Stant, tezgah, büfe vb.) Son derece albenili dış paketi ile çeşitli içecekler, alıcı adaylarının yürürken göz hizasında olacak şekilde satış noktasına yerleştirilmiş olsun. Ürünlerin satış fiyatı 1 lira ve satışçı durmaksızın o an menzile giren tüm alıcı adaylarının duyabileceği şeklide, susuzluğun 1 liraya giderilebileceğini ilan ediyor. İlgili lokasyondaki satış noktası önündeki insan sirkülasyon oranı saatte 2500 kişi. Fakat bir saatte gerçekleşen satış 45 - 60 adet arasında. Ürünü fark edip satın alma gücü de olmasına rağmen satış noktası önünden geçen kişilerden çok az bölümünün satın alma eylemi gerçekleştirmesi ihtiyaç kavramı ile alakalıdır. Hedef kitle bir ürün / hizmete veya fikre ihtiyaç duymuyorsa satın alma eylemine yönelmeyecektir. 

Genel anlamda satış; ürün / hizmet veya fikrin;

• En uygun zamanda,
• En uygun kişiye,
• En uygun yerde,
• En uygun yöntemle,
• Uygun bir bedel karşılığında el değiştirmesidir.

Özetle satış; bir tüketicinin veya müşterinin bir ürünü, hizmeti yada fikri satın almasını sağlamaya yardım etme veya yönlendirme çabalarıdır.